Die fortschreitende Globalisierung des Warenverkehrs bietet auch den Handelsvertretungen vielfältige Chancen. Über 50 Prozent von ihnen arbeiten bereits mit ausländischen Lieferanten zusammen.

Die rund 60 000 Handelsvertretungen in Deutschland mit ihren über 200 000 Beschäftigten vermitteln Waren im Wert von etwa 180 Milliarden Euro im Jahr. Neben dieser Kernleistung ist insbesondere in den vergangenen Jahren ein umfangreiches Paket von Dienstleistungen rund um den Vertrieb getreten, wie Information und Beratung, Support und Entwicklungsarbeiten, Repräsentation bei Messen und Ausstellungen, Reklamationsbearbeitung, Organisation und Durchführung von Logistikleistungen. Insbesondere für kleine und mittlere ausländische Unternehmen ist bei der Abwicklung des grenzüberschreitenden Handels die Einschaltung von Handelsvertretern daher oftmals effizienter und kostengünstiger, als die Leistungen selbst zu erbringen.

Das Thema Internationalisierung stand daher auch im Fokus der jüngsten Sitzung des IHK-Handelsvertreterausschusses. Franz Peter Martin, Geschäftsführer der CDH Hessen-Thüringen, informierte darüber, was Handelsvertreter und ihre Vertriebspartner bei der Erschließung neuer Märkte beachten sollten und wies zunächst auf die besondere Bedeutung der Produkthaftung hin. Die Haftung des Herstellers für von seinem Produkt verursachte Schäden an Personen oder Sachen sowie die öffentlich-rechtlichen Sicherheitsvorschriften (zum Beispiel Arzneimittelgesetz, Gerätesicherheitsgesetz) gelten nämlich auch für sogenannte Quasi-Hersteller sowie EU-Importeure.

Im Unterschied zur Tätigkeit als reiner Warenvermittler betätigt sich eine Handelsvertretung als Außenhandelsunternehmen oder Importeur, wenn sie beispielsweise die zusätzliche Dienstleistung der Erstellung der Einfuhrpapiere übernimmt und dies nicht mit einer expliziten Bevollmächtigung erfolgt, aus der klar hervorgeht, dass in fremdem Namen gehandelt wird. Gleiches gilt, wenn die Handelsvertretung als Lieferant tätig wird und aus einem eigenen Lager Kunden in Europa beliefert.

Um sich gegen eventuelle Regressansprüche abzusichern, sollte der Handelsvertreter bei der Zusammenarbeit mit ausländischen Unternehmen die Bezugs- und Lieferkette und den Produktionsablauf von allen in Betracht kommenden Haftenden genau dokumentieren, die Gebrauchsanweisungen und Anleitungen der Produkte kontrollieren, einen Freistellungs- beziehungsweise Schadensersatzanspruch mit den vertretenen Drittstaatenherstellern vertraglich vereinbaren sowie entsprechende Versicherungen abschließen.

Insbesondere beim ersten Auslandsengagement vernachlässigen Handelsvertreter bei grenzüberschreitenden Verträgen häufig die Frage des anzuwendenden Rechts. Bei Fehlern am Produkt, die der Verkäufer zu vertreten hat, ist es jedoch wichtig zu wissen, welches Kaufrecht zur Anwendung kommt. Ebenso sollte der Gerichtsstand vertraglich vereinbart und darauf geachtet werden, dass das Gericht das Recht des eigenen Staates anwendet und die Vollstreckbarkeit von Urteilen so gut wie möglich gewährleistet wird.

Zur Förderung internationaler Geschäftsbeziehungen hat die IHK Frankfurt im September 2011 in Zusammenarbeit mit der CDH Hessen-Thüringen den ersten internationalen Handelsvertretertag FrankfurtRheinMain durchgeführt, bei dem neben einem Vortragsprogramm auch Repräsentanten aus 24 Ländern in einer Kooperationsbörse über Vertretungsangebote von Unternehmen aus ihren Ländern informierten. Eine Follow-up-Veranstaltung ist für 2014 geplant.

Autor

Horst Platz

Vizepräsident und Vorsitzender, Ausschüsse Handelsvertreter und Hochtaunus / Main-Taunus, IHK Frankfurt, und Inhaber,

Horst Platz Elektro-Industrievertretungen, Friedrichsdorf,

hp@horst-platz.de

WirtschaftsForum,

Oktober 2013