Als externe Vertriebsspezialisten im B2B-Bereich vermitteln die über 2 000 Handelsvertreter und -makler im Bezirk der IHK Frankfurt Waren zwischen Unternehmen auf allen Wirtschaftsstufen.

Messen sind für Handelsvertreter und -makler ein herausragendes Marketing- und Vertriebsinstrument und damit ein wichtiger Mosaikstein des Unternehmenserfolgs. Der IHK-Handelsvertreterausschuss hat sich mit seinen 22 Mitgliedern in der jüngsten Sitzung daher intensiv mit dem Thema Messen beschäftigt und die Möglichkeiten zur Steigerung des Messeerfolgs durch eine professionelle Gesprächsführung diskutiert. Einig waren sich die Mitglieder des Gremiums, dass der Standmitarbeiter der zentrale Erfolgsfaktor jeder Messebeteiligung ist.

Die Auswahl des Standpersonals ist daher im Vorfeld der Messe von besonderer Wichtigkeit. Dies gilt insbesondere, wenn mit dem Besuch unterschiedlicher Kundenkategorien gerechnet wird. Aufgrund der zunehmenden Internationalisierung der Messen und der wachsenden Bedeutung des internationalen Geschäfts für die
rund 60 000 deutschen Handelsvertretungen sind zudem hinreichende Sprachkenntnisse unerlässlich.

Marktforschungsstudien bestätigen, dass durch ein fundiertes Messe-Know-how und ein zielorientiertes Verhalten aller Mitarbeiter auf dem Messestand der Messeerfolg um bis zu 300 Prozent gesteigert werden kann. Voraussetzung dafür ist jedoch, dass die Messeziele – an erster Stelle die Gewinnung von Neukunden, daneben auch die Beziehungspflege zu den Stammkunden sowie die Steigerung des Bekanntheitsgrads – vorab präzise definiert und kommuniziert werden. Hierbei sollte auf einen realistischen Ansatz – unter Berücksichtigung der begrenzten zeitlichen und finanziellen Ressourcen – geachtet werden.

Ein Standmitarbeiter hat laut Statistik pro Messetag durchschnittlich 24-mal die Chance, in einem 15-minütigen Gespräch den Messebesucher für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu interessieren. Eine kundentypgerechte Kommunikation, ein geschickter Gesprächsaufbau und eine effiziente Gesprächsführung, verbunden mit verkaufspsychologischer Kompetenz im direkten Kundenkontakt, sind für die Mitglieder des Ausschusses bei allen diesen Kontakten von großer Bedeutung. Zielführend ist es für sie zudem auch, durch angemessene Rhetorik und den Einsatz gezielter Fragetechniken Interesse für sich und die eigene Messebotschaft zu wecken. Dadurch gelingt es zumeist, die Gesprächsführung zu übernehmen, Einstellungen und Meinungen zu erfahren, die Bedürfnisse der Kunden zu ergründen und schnellere Ergebnisse zu erzielen. Denn nur wer den Bedarf des Kunden genau kennt, kann ihm ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten.

Insbesondere auf Messen ist es wichtig, sich als kompetenter Problemlöser und flexibler Experte zu präsentieren. Immer häufiger müssen komplexe Herausforderungen schnell erfasst und professionell eingeschätzt werden – längst haben sich Handelsvertreter vom Verkäufer zum Full-Service-Unternehmer entwickelt, der ein umfangreiches Paket von Dienstleistungen rund um den Vertrieb anbietet. Gerade bei der sehr personenbezogenen Kooperation mit Handelsvertretungen hängt mittel- und langfristig sehr viel von der Möglichkeit zum Aufbau einer Vertrauensbasis ab. Die Beratungsqualität auf der Messe und die sorgsame individuelle Betreuung des Kunden nach der Messe können daher für den Handelsvertreter zum Alleinstellungsmerkmal werden. Hier liegt für kleine und mittelständische Unternehmen eine große Chance für eine positive Profilierung.

Ein gutes Messegespräch sollte zudem nach Ansicht der Ausschussmitglieder möglichst mit einem verbindlichen Ergebnis abgeschlossen werden. Der Handelsvertreter sollte mit dem Besucher daher auch über dessen Wünsche und Erwartungen sprechen und konkret die nächsten Schritte vereinbaren.

Messen sind gerade auch für Handelsvertreter ein wichtiger Baustein des Unternehmenserfolgs.

Autor

Horst Platz

Vizepräsident und Vorsitzender, Ausschüsse Handelsvertreter
und Hochtaunus / Main-Taunus,

HK Frankfurt, und Inhaber,
Horst Platz Elektro-Industrie-vertretungen, Friedrichsdorf

hp@horst-platz.de

IHK WirtschaftsForum,

Dezember 2012/ Januar 2013