Handelsvertreterausschuss

Im Handelsvertreterausschuss kommt unternehmerisches Wissen aus sehr unterschiedlichen Branchen zusammen. Daher ist trotz, oder gerade wegen, der heterogenen Zusammensetzung der Austausch sehr wichtig.

Als Bindeglied zwischen den verschiedenen Wirtschaftsstufen spielen die Handelsvermittlungen eine bedeutende Rolle in der deutschen Wirtschaft. Die 40.000 Unternehmen mit ihren circa 130.000 Beschäftigten vermitteln einschließlich eines Eigenumsatzes von rund 1 Milliarde Euro jährlich Waren im Wert von circa 180 bis 200 Milliarden Euro. Die Handelsvertretungen stellen hierbei, deutlich vor den Vertragshändlern, Vertriebsagenturen und Distributoren, den Kernbereich dar. Sie vertreten im Durchschnitt fünf Unternehmen. Die unterschiedlichen Tätigkeitsbereiche kommen auch in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck. Die Hauptkunden liegen sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 Prozent, Handwerk 19 Prozent), im Handel (Einzelhandel 54 Prozent, Großhandel 52 Prozent), im Bereich der öffentlichen Institutionen (15 Prozent) und in der Gastronomie (7 Prozent).

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender nach § 89 Abs.1 HGB ständig damit betreut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Als externe Vertriebsspezialisten im B2B-Bereich ist ihnen gemeinsam, dass sich aufgrund ständig steigender Anforderungen und der zunehmenden Globalisierung das das Berufsbild und das Selbstverständnis des Handelsvertreters schon seit Jahren grundlegend verändert hat und die Entwicklung vom Verkäufer zum Full-Service-Unternehmer längst vollzogen ist.

Im Handelsvertreterausschuss sind zurzeit 15 Handelsvertreter ehrenamtlich engagiert. Sie sind in sehr unterschiedlichen Branchen tätig, wobei die Bandbreite von Bekleidung, Anstrichmitteln, Baubedarf und Möbeln über Verpackungsmittel und Werbeartikeln bis hin zu elektrotechnischen, elektronischen und mechanischen Erzeugnissen reicht.

Unabhängig von dieser Branchenvielfalt bieten sie alle neben der Kernleistung, der Vermittlung von Waren, eine umfangreiche Palette an Dienstleistungen rund um den Vertrieb an, die die Beschaffung von Informationen, technische Beratung und Entwicklungsarbeiten, Führung eines Auslieferungslagers, Repräsentation auf Messen und Ausstellungen, Durchführung und Kontrolle von Sonderaktionen, Regalpflege, Reklamationsbearbeitung, Organisation und Abwicklung von Logistikleistungen und vieles mehr umfasst.

Hinzu kommt die immer bedeutendere Informations- und Kommunikationsfunktion. Handelsvertretungen mit kontinuierlichem und engem Kontakt zu beiden Marktseiten, also den Produzenten und den Abnehmern, haben in der Regel vielfältigen Zugang zu marktrelevanten Informationen. Diese Hand am Puls der Märkte zu haben und die Möglichkeit, auf den veränderten Pulsschlag schnell reagieren zu können, kann ein entscheidender Wettbewerbsvorsprung für die vertretenen Unternehmen sein, insbesondere in Märkten, die einem raschen technologischen oder modischen Wandel unterliegen.

Daher spielt trotz, oder gerade wegen, der heterogenen Zusammensetzung des Gremiums der gegenseitige Informations- und Erfahrungsaustausch bei den Sitzungen des Handelsvertreterausschusses eine große Rolle. Die Erörterung der aktuellen wirtschaftlichen Lage und der Entwicklungstendenzen in den unterschiedlicher Sparten ist bspw. fester Bestandteil jedes Treffens. Das sonstige Themenspektrum ist sehr vielfältig. So wurden nach einer Einführung zum Risikomanagement für Vertriebsunternehmen erörtert, welche Versicherungen eine Handelsvertretung wirklich braucht, die Strategien der aktiven Altersvorsorge für selbständige Unternehmer erörtert, die Möglichkeiten zur Bestimmung des Unternehmenswertes einer Handelsvertretung besprochen und die Einsatzmöglichkeiten von Social Media im Vertrieb diskutiert. Die neuesten Entwicklungen im Handelsvertreterrecht, die Compliance-Problematik im Vertrieb, die Chancen und Risiken des demografischen Wandels für den Vertrieb oder die am 25. Mai 2018 in Kraft getretenen Datenschutzgrundverordnung waren weitere Schwerpunkte der Sitzungen, die traditionell einmal im Jahr zusammen mit dem Großhandelsausschuss durchgeführt werden.

Der Ausschuss setzt sich darüber hinaus, wann immer erforderlich, aber auch für die besonderen Interessen der Handelsvertreter ein. Dies geschieht auf regionaler Ebene, zum Beispiel in den sogenannten „Kommunalpolitischen Positionen“, als auch auf nationaler beziehungsweise. internationaler Ebene. Hier hat sich das Gremium durch eine positive Stellungnahme hinsichtlich der Funktionsfähigkeit und Notwendigkeit des Erhalts der Handelsvertreterrichtlinie zusammen mit vielen weiteren Akteuren erfolgreich für eine Beibehaltung der ursprünglichen Regelungen eingesetzt.

Eine besonders erfolgreiche Initiative des Ausschusses ist das seit 2016 jeweils im Frühjahr und Herbst eines Jahres angebotene Branchenfrühstück für Handelsvertreter und Sales Manager. Dieses neue Veranstaltungsformat versteht sich als Plattform für den Dialog und die Vernetzung der Branche untereinander und mit solchen Unternehmen, die bereits mit Handelsvertretern zusammen arbeiten beziehungsweise dies in Zukunft tun wollen. Nachdem man sich in den ersten Treffen mit den Vor- und Nachteilen des direkten und indirekten Vertriebs beziehungsweise mit den Herausforderungen des technischen Vertriebs beschäftigt hatte, standen die verschiedenen Ansätze der vertrieblichen Digitalisierung beim letzten Handelsvertreterfrühstück im Mai auf dem Programm.

Autor:

Wolfram Wätzold,

Inhaber, Industrievertretungen CDH, Neu-Anspach

ww@hv-waetzold.de

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