Marketing

Die hohe Wertschätzung des Marketinginstruments Messen bringen die deutschen Aussteller jährlich mit den Ausgaben für ihre Messebeteiligungen zum Ausdruck. Etwa 40 Prozent der Ausgaben für Business-to-Business-Kommunikation entfallen auf Messebeteiligungen. Es lohnt sich für Unternehmen aller Größen und Branchen, diesen hohen Budgetanteil sorgfältig zu platzieren. Folgende sieben Punkte sind entscheidend für den Messeerfolg.

1. Planung
In der Datenbank des Auma finden Sie weltweit relevante Informationen zu deutschen und internationalen Messen, ihre Veranstaltungsdaten und Kennzahlen über Aussteller und Fachbesucher. Planen Sie frühzeitig Ihre Messetermine, um Personalengpässe zu vermeiden. Eine frühzeitige Anmeldung sichert oftmals eine staatliche Förderung Ihres Messeauftritts. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie fördert etwa 250 deutsche Gemeinschaftsbeteiligungen im Ausland pro Jahr.

Auch das Bundesland Hessen - eine Doppelförderung mit dem Bund ist allerdings ausgeschlossen - unterstützt finanziell die Beteiligung von kleineren und mittelständischen hessischen Unternehmen. Für Messebeteiligungen im Inland und innerhalb der EU sowie der European Free Trade Association (EFTA) können kleine Unternehmen mit bis zu zehn Mitarbeitern eine Gruppenförderung erhalten, wenn mindestens drei hessische Unternehmen auf dieser Messe ausstellen. Im übrigen Ausland können hessische Unternehmen eine Einzelförderung erhalten. Die IHK Frankfurt und alle anderen hessischen IHKs stellen hierzu die Förderanträge im Vorfeld der Messebeteiligung. Frühzeitiges Planen wird belohnt.

2. Produkt- und Problemlösung
Was sind die Bedürfnisse oder Probleme bei meinen Kunden? Wie kann ich den Produktmehrwert für den Messebesucher herausheben? Je dichter Sie an den Wünschen der Besucher sind und je deutlicher Sie den Mehrwert herausstellen, umso besser kommen Sie mit den Kunden ins Gespräch. Der Messeerfolg ist umso größer, wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden genau erkannt haben und ihm auf der Messe dafür das richtige Produkt anbieten können. Bereiten Sie unter diesem Gesichtspunkt sehr genau die Aussage und Botschaft vor, die Sie mit Ihrem Messeauftritt beabsichtigen.

3. Preise
In aller Regel kommt bei Kundengesprächen die Frage nach dem Preis für Ihr Produkt auf. Hier gilt, genau präpariert zu sein, um dem potenziellen Kunden konkrete Angaben zu machen. Vage Preisangaben sind nicht zielführend. Während der Messe bietet sich die Möglichkeit, durch den Besuch der Messestände der Wettbewerber die Konkurrenzpreise in Erfahrung zu bringen und aus dem Vergleich mit dem eigenen Preisangebot gegebenenfalls Rückschlüsse zu ziehen.

4 . Platzierung und Präsentation der Exponate
Die Platzierung Ihres Messestands ist äußerst wichtig, denn sie korreliert mit der Besucherfrequenz. Ein Kopfstand erfährt erfahrungsgemäß höhere Aufmerksamkeit als ein Reihenstand. Unabhängig davon bevorzugen die meisten Aussteller eine Platzierung in ihrer Branche gegenüber einem branchenübergreifenden Gemeinschaftsstand. Eine frühzeitige Anmeldung unterstützt Ihren Platzierungswunsch.

Bei der Vielzahl der Stände auf einer Messe entscheidet der Besucher bei seinem Rundgang in aller Regel in Bruchteilen von Sekunden, ob er Interesse für Ihren Stand zeigt oder unbeachtet weitergeht. Eyecatcher helfen, Besucher auf Ihren Stand aufmerksam zu machen. Sie wecken Interesse - sei es durch ein besonders hervorgehobenes Exponat, durch die Optik des Stands, durch einen besonderen Schriftzug oder eine besondere Aussage. Die Exponate sollten sorgfältig ausgewählt und platziert werden. Ein geschicktes Ausleuchten der Exponate unterstützt den Aufmerksamkeitswert.

5. Personal
Gute Standmitarbeiter sind Multitalente. Sie sind gleich stark auf der Sach- wie auf der Beziehungsebene. Besucher schildern auch andere Szenarien. Da wird nicht angesprochen oder nicht zugehört – da werden Produktbeschreibungen aufgezählt statt Nutzen vermittelt. Aktuelle Umfragen des Messe Instituts zeigen, dass den Fachbesuchern die Sach- und Beziehungsebene gleich wichtig sind. Wählen Sie deshalb fachkompetente und freundliche Mitarbeiter für das Standpersonal aus. Noch ein Tipp: Eröffnen Sie das Kundengespräch mit einer „Entweder-oder-Frage“ anstelle des klassischen „Kann ich Ihnen helfen?“

6. Promotion und Werbung
Zu den gründlichen Vorbereitungen gehört auch die rechtzeitige Ansprache der Altkunden und die Gewinnung neuer Kunden im Zielland auf dem Messestand. Vielfach übersenden Unternehmen auch Eintrittskarten an beide Zielgruppen. Für die Recherche qualifizierter Adressen im Ausland bieten sich die deutschen Auslandshandelskammern mit ihren 125 Büros in 92 Ländern an. Diese Selbsthilfeeinrichtungen der deutschen Wirtschaft vor Ort recherchieren gegen Entgelt nach Ihren Vorgaben potenzielle Neukunden. Ihr Einladungsschreiben zum Besuch Ihres Messestands erweckt besondere Aufmerksamkeit in der jeweiligen Landessprache. Verständliches und ansprechendes Prospektmaterial sollte bei jedem Ihrer Messeauftritte bereitliegen – bei Auslandsmessen auch Material in englischer, französischer, spanischer Sprache oder in der Landessprache.

7. Nachbereitung
Für Ihren nachhaltigen Messeerfolg ist eine konsequente Nachbereitung der Messekontakte von Bedeutung. Hierzu bieten sich elektronische Lösungen an – vom Einscannen der Visitenkarten mit entsprechenden Bewertungen bis zu Follow-up-Schreiben. Nach anstrengenden Messetagen sind die Gedanken bei den Herausforderungen der kommenden Wochen. Doch nur ein konsequentes Follow-up macht den Messeerfolg aus.

Links

Tipps für die erfolgreiche Teilnahme vermitteln eine Reihe von Broschüren, die im Internetauftritt des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der deutschen Wirtschaft (AUMA) angeboten werden.

Die IHKs stellen Anträge auf finanzielle Förderung von Messeteilnahmen durch das Land Hessen; Infos und Antragsformulare finden Sie hier.

IHK WirtschaftsForum
April 2009